“了解一個(gè)人的過(guò)去就等于了解他的未來(lái)”，這個(gè)原則幾乎成了公司用人的黃金法則。但是正如世上并無(wú)兩片相同的樹(shù)葉，挑選人才時(shí)最應(yīng)該考慮的其實(shí)是本公司業(yè)務(wù)平臺(tái)的需求。特別是在營(yíng)銷(xiāo)副總這樣一個(gè)關(guān)鍵的職位上。
銷(xiāo)售副總裁是一家公司舉足輕重的人物之一，因?yàn)樗鎸?duì)的是公司業(yè)務(wù)最為關(guān)鍵的部分：客戶(hù)和利潤(rùn)。然而，當(dāng)挑選新的銷(xiāo)售副總裁時(shí)，由于公司管理高層人員往往來(lái)自不同領(lǐng)域，因此，在如何選擇最適合公司業(yè)務(wù)環(huán)境的候選人這一問(wèn)題上，HR們也許有點(diǎn)力不從心。
在這里，我想提出以下兩個(gè)重要因素，在挑選合適的銷(xiāo)售副總裁這個(gè)問(wèn)題上給高層管理人員一些啟示。
銷(xiāo)售管理風(fēng)格
在我20余年的銷(xiāo)售生涯中，從一線銷(xiāo)售到銷(xiāo)售副總裁，我曾經(jīng)與許多各類(lèi)型的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者們一起共事。過(guò)去的10年中，我擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)以及南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院的兼職教授，因此在工作中有機(jī)會(huì)對(duì)近千名銷(xiāo)售副總裁的管理風(fēng)格進(jìn)行研究。我發(fā)現(xiàn)，他們基本上可以分為5種類(lèi)型：導(dǎo)師型，直白型，軍隊(duì)型，自信型，細(xì)節(jié)型。
導(dǎo)師型領(lǐng)導(dǎo)都是魅力十足的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士，他們衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)是超越銷(xiāo)售目標(biāo)，而且會(huì)營(yíng)造出良好的氛圍讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)取得共同成功。導(dǎo)師型領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)讓下屬放手去做，崇尚咨詢(xún)性銷(xiāo)售方法。
直白型的管理者既具個(gè)人魅力又有社交才能，天生就有讓人放松的親和力。他們也許會(huì)對(duì)日常行政工作感到厭煩，因?yàn)樗麄儗幵父约旱匿N(xiāo)售代表一道親臨一線，拿下大單。
軍隊(duì)型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)忠心耿耿，對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度甚至高過(guò)對(duì)公司的。他們工作拼命，總是在操心自己的“部隊(duì)”是否表現(xiàn)良好。
自信型經(jīng)理的氣場(chǎng)波段與謙卑謹(jǐn)慎的軍隊(duì)型經(jīng)理剛好相反，他們培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)都是角斗士，有超乎常人的必勝?zèng)Q心和心理素質(zhì)。
細(xì)節(jié)型經(jīng)理做事有條不紊，井然有序。他們對(duì)公司有很高的責(zé)任感。他們雇傭銷(xiāo)售人員時(shí)要求他們能落實(shí)自己每一條指令的每一個(gè)字眼。
擁有以上管理風(fēng)格的銷(xiāo)售副總裁通過(guò)雇傭與自己“同類(lèi)”的銷(xiāo)售人員，營(yíng)造出獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)氛圍，并建立起符合他們經(jīng)驗(yàn)體系的文化。根據(jù)公司的業(yè)務(wù)環(huán)境，你需要的是哪種類(lèi)型的人才？是了解每張訂單每個(gè)始末的細(xì)節(jié)型，還是以身作則的權(quán)威導(dǎo)師型，或者是可以一舉擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超級(jí)自信型？
銷(xiāo)售組織平臺(tái)
大部分的公司都會(huì)把注意力放在候選人的行業(yè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，工作經(jīng)驗(yàn)，以及職業(yè)選擇路徑上。他們相信如果一個(gè)人很了解本行業(yè)的技術(shù)行話(huà)，又有廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)，就是個(gè)絕佳的人選。通常人們會(huì)認(rèn)為了解一個(gè)人的過(guò)去就等于了解了他的未來(lái)，但在許多公司，事實(shí)未必總是這樣。一個(gè)在前任公司很成功的副總裁換了一家公司可能遭遇慘痛的失敗。但遺憾的是，許多公司都忽視了自身銷(xiāo)售組織平臺(tái)與人選的契合度。
每一個(gè)銷(xiāo)售組織平臺(tái)都可以根據(jù)其規(guī)模（小型、中型、大型），以及它所處的階段：建立期、競(jìng)爭(zhēng)期、維護(hù)期、縮減期來(lái)進(jìn)行分類(lèi)。
在建立期，公司會(huì)擴(kuò)充銷(xiāo)售隊(duì)伍，增加新的產(chǎn)品線，確立市場(chǎng)地位。在競(jìng)爭(zhēng)期，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天都要面對(duì)不同的對(duì)手進(jìn)行正面角斗。當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟，自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額比例也相對(duì)固定時(shí)，公司就進(jìn)入了維護(hù)期。當(dāng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和銷(xiāo)量度過(guò)了高峰期，公司也就進(jìn)入了縮減期。
一個(gè)處于競(jìng)爭(zhēng)期的5000萬(wàn)美元銷(xiāo)售額的中型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，與一個(gè)處于維護(hù)期的10億美元銷(xiāo)售額的大型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要的領(lǐng)導(dǎo)技能是有很大差異的。縮減表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù)需要的管理風(fēng)格又迥然不同。但在業(yè)務(wù)籌建期，需要的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力是最強(qiáng)的，銷(xiāo)售副總裁必須親歷親為建立生意模式，招聘團(tuán)隊(duì)，甚至還要自己去談下訂單。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)際上反映的是一家公司的文化、專(zhuān)業(yè)和發(fā)展階段。
